• Laís Vargas

Não culpe o PowerPoint pelo seu fracasso


Vou começar esse texto gerando um certo desconforto: todos nós precisamos ser bons vendedores. Sem exceção.


Se você acha que fazer um "bico" no fim do ano como vendedor de Natal em uma loja no shopping é passar vergonha, você precisa rever seus conceitos urgente!


Nós temos a ideia de que vendas é chato porque tá cheio de vendedor chato por aí, essa é a verdade. Sabe aquele cara que te aborda na loja? E aquele que te liga pra vender um plano de celular em outra operadora? Sem contar os anúncios em seus sites preferidos (sim, aqueles banners na globo.com são anúncios publicitários e estão ali para você comprar algo).


Tudo está relacionado a vendas!


Inclusive uma apresentação de PowerPoint, sabia?


Eu sempre falo o seguinte: da mesma forma que tem um monte de gente querendo vender coisas pra mim, eu também quero vender para todos eles. E toda apresentação é uma venda!

Você quer vender seu produto, seu serviço, sua empresa, seu negócio, sua lista de contatos, seu evento… já parou pra pensar nisso?


O que é uma apresentação institucional? É um conjunto de slides que conta um pouco sobre a sua empresa, mostra alguns cases de sucesso, fala dos clientes conquistados e tem como objetivo levar esse prospect para o próximo nível da negociação. Certo?


Prospect é o cara que tem o perfil de cliente ideal da sua empresa e você está no processo de transformá-lo em cliente.

Se ele gostar da sua apresentação institucional, as chances dele querer continuar o papo são enormes. Ponto pro PPT!!!


E é por isso que precisamos encarar uma apresentação como peça-chave para vender aquilo que acreditamos.


E sabe por que a maioria falha ao querer vender algo? Porque focam em preço, em especificações técnicas e uma série de fatos tangíveis. Mas posso te contar um segredo?

Você precisa vender emoções! As pessoas não esquecem o que você as faz sentir.


Venda conceitos e tudo o que toca o coração.


Por mais louco que isso possa parecer, pare para analisar o que o Steve Jobs fez com o iPhone. No mercado há vários Samsung Galaxy irados com features MUITO superiores aos do iPhone.


Mas por que será que o iPhone continua sendo o mais desejado mesmo custando o dobro? Porque vende status. E status é intangível.

Jobs nunca focou no preço, no software ou no hardware. Ninguém compra porque o hardware é mais ou menos poderoso. As pessoas compram aspectos intangíveis!


E como você pode mudar seu discurso para vender mais e melhor com uma apresentação?

Eu separei 3 segredos de oratória que o Steve Jobs utilizava em todas as suas apresentações. Esses segredos fizeram com que você se apaixonasse pelo iMac, iPhone, iPad, iPod e todos os outros dispositivos da empresa mais valiosa do mundo.



#1 - Paixão


Você precisa acreditar naquilo que vende e amar o que faz! Por mais que pareça, isso não é frase de efeito, tá?


Se você comparar seu desempenho vendendo algo que não acredita e algo que você é apaixonado, as pessoas vão ver - e sentir - UMA diferença:


Brilho nos olhos.


O Roberto Justus, no episódio final da primeira edição de Aprendiz Universitários, disse algo que me marcou muito: eu não vendo algo que não acredito. E é exatamente essa a questão aqui.


Jobs era apaixonado pelos produtos e conseguia transmitir isso em todas as conferências da Apple. Além do brilho nos olhos, ele utilizava palavras como "espetacular", "incrível", "maravilhoso" e outros adjetivos de linguagem muito simples para descrever os lançamentos da empresa.


#2 - Histórias


Storytelling é o termo do momento, está todo mundo falando sobre isso! A verdade é que storytelling é muito mais profundo que "contar boas histórias".


Há inúmeras técnicas de storytelling, mas você deve começar com o básico: conte sua história em 3 atos, ou seja, com início, meio e fim.


Sabe o roteiro da sua animação preferida? Então, se você parar para analisar, vai perceber que tem o protagonista (que geralmente é o 'herói do rolê'). Esse protagonista tem um objetivo a ser resolvido ou alcançado e sai em busca disso, porém no meio do caminho encontra vilões, passa por dificuldades e precisa resolver problemas para ter o final feliz.


Qualquer história de sucesso vai seguir essa lógica, não tem erro!


No caso do Steve Jobs, ele sempre tratou os produtos da Apple como grandes heróis que estavam ali por um único objetivo: resolver os problemas das pessoas trazendo produtos revolucionários com interface simples. Quem eram os vilões? Os concorrentes, claro! E a história se desenrolava em 3 atos.


Aqui no MINIMIZA, quando um cliente fala que já tem o roteiro pronto da sua apresentação, mesmo assim nós revisamos todo o conteúdo e incrementamos com algumas técnicas para deixar a apresentação mais fluida, leve e vendedora.


Não podemos nos preocupar só com o layout dos slides, a história é o mais importante.

#3 - Performance


Se você quer impactar as pessoas de uma forma diferente, precisa se preparar para isso.

Steve Jobs reservava dois dias inteiros da sua agenda para ensaiar as apresentações da Conferência Anual da Apple. Isso porque ele é o Steve Jobs… isso significa que você precisa ensaiar 3 vezes mais que ele se quiser se diferenciar.


Além do treino, encontre a mensagem central da sua apresentação. Ou seja, o que você quer que a plateia lembre em apenas uma frase?


Se quiser planejar melhor sua apresentação, baixe o material que criamos e utilizamos todos os dias no MINIMIZA: faça download do e-note.

Jobs utilizava esse recurso de forma excepcional! Ao introduzir o iPhone, ele disse: "hoje a Apple reinventa o telefone". E ele não disse só uma vez; repetiu essa frase ao longo da apresentação para fixar a mensagem da inovação que a Apple estava trazendo para o mercado de smartphones.


Os slides de Jobs eram apenas um apoio visual.


Com poucos textos e quase nenhum elemento, mas apenas uma informação por slide. A cada momento você entende o que é importante na fala, apoiado por uma tela simples e objetiva, sem firulas.


Se você ainda acredita que o PowerPoint vai te salvar só porque seus slides estão bonitos, tá na hora de rever alguns conceitos. Mas eu posso te garantir que uma apresentação profissional e impactante faz toda a diferença!


Desenvolva as habilidades de um bom vendedor, tenha um PowerPoint eficiente e vai que é sua. Tenho certeza que se você seguir esses 3 segredos de Jobs, estará na frente da grande maioria.

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