• Laís Vargas

Como vender no LinkedIn sem divulgar seus serviços

Updated: Jun 26, 2018


O LinkedIn é, definitivamente, muito mais que uma rede social profissional. Como toda mídia desta natureza, é sobre gerar conteúdo relevante para determinado público e, a partir disso, conseguir engajar pessoas.


Em outras redes - como Instagram e Facebook, por exemplo - você gera conteúdo basicamente para os seus contatos, que são pessoas próximas: amigos, familiares, colegas de trabalho, galera da escola e da faculdade.


Mas no LinkedIn esse cenário muda um pouco. Geralmente aceitamos todas (ou a maioria das) conexões, independente da área de atuação. Afinal, estamos aqui para networking, certo? Nem sempre...


A primeira coisa que você deve ter em mente é que cada um está no LinkedIn com um objetivo distinto (eu já falei sobre isso no meu artigo "Como aumentei mais de 100% as visualizações do meu perfil no LinkedIn"). Sua razão de estar aqui pode ser:

  • Conseguir um emprego;

  • Recrutar um profissional;

  • Prospectar clientes;

  • Divulgar sua empresa ou projeto;

  • Fazer networking...

E por aí vai... Os objetivos são muitos! Mas na semana passada eu percebi um perfil de usuários que começou a me incomodar um pouco: aqueles que enviam "spam" através do inmail (ou inbox, como você preferir chamar).


Você já deve ter passado por isso. Você aceita o convite de um usuário e, assim que vocês viram "amigos" no LinkedIn, ele envia uma mensagem via inmail. Porém essa mensagem é, na grande maioria das vezes, grande, super extensa e... vende os serviços dele ou da empresa dele.


Na minha visão, isso é um spam sim! E é um spam goela abaixo!


A mensagem, ao invés de ser com boas-vindas e estabelecendo um diálogo sincero, é um verdadeiro folder com um monte de coisa escrita (que eu não paro para ler).


O que acaba acontecendo é que, em 99% dos casos, eu simplesmente ignoro e não respondo a mensagem, ao contrário de quem envia algum textinho fofinho ou quer trocar ideia mesmo e acabo mantendo um diálogo super legal.


Muitos irão falar que, devido a quantidade de usuários, é impossível conversar com todo mundo e foi necessário "automatizar o processo". Mas será que 100% da sua rede é seu público-alvo? Todos os "amigos" do LinkedIn são potenciais compradores do seu produto ou serviço? Com certeza não, né?


E se essa não é a melhor maneira de vender seus serviços no LinkedIn, como fazer?


Bom, com certeza existem inúmeras maneiras de vender utilizando a plataforma sem ser através de uma mensagem automática, fria e sem propósito. De qualquer forma, vou falar sobre a estratégia que estou adotando atualmente para conquistar clientes para a minha nova empresa de apresentações, o MINIMIZA.


Importante lembrar que o que estou fazendo pode não ser o melhor para o tipo do seu negócio e, mais que isso, a estratégia atual pode não funcionar futuramente.


Basicamente foquei minha estratégia em dois pilares principais: criar conteúdo para gerar valor e entender o que o mercado precisa.


Criando conteúdo para gerar valor


Sou daquelas pessoas que sempre quis ter um blog, mas não sabia como. E quando resolvia ter, durava poucos meses e abandonava (devo ter muitos blogs por aí).


Em 2016, depois de uma aula particular de inglês, resolvi tentar mais uma vez e voltar a escrever, dessa vez sobre carreira, marketing, experiências da vida, viagens etc. Ou seja, de tudo um pouco.


Deu super certo (por um tempo). Escrevi em torno de 30 textos no Medium e tive feedbacks muito legais, consegui me reaproximar da escrita e voltei com a minha busca de autoconhecimento. Mas parei novamente.


Esse ano, ao co-fundar o MINIMIZA, percebi que o LinkedIn poderia ser uma ferramenta poderosa de vendas e ajudar na captação de clientes. Porém, como fazer isso sem o famoso spam e de forma muito sutil?


Já tinha escutado sobre "marketing de conteúdo" e "inbound marketing", conceitos relativamente novos e que não estudei na graduação (me formei em 2010, em Administração e Marketing na ESPM-RJ). Pesquisando sobre esses assuntos, cheguei no curso do Matheus de Souza sobre Marketing Pessoal e Produção de Conteúdo no LinkedIn. Um curso totalmente online, resolvi apostar e investir.


Bingo!


Entre muitas coisas, o curso do Matheus abriu a minha cabeça sobre o porquê gerar conteúdo e, mais que isso, como a frequência e a regularidade são importantes em qualquer plataforma. Só é visto quem é lembrado, certo?


Ao terminar o curso, criei meu site/blog pessoal e comecei a postar meus textos, os mesmos que publico no LinkedIn.


Acredito que a minha grande sacada tenha sido criar conteúdo sobre apresentações, exatamente o ramo que a minha empresa está inserida. Minha lógica foi bem simples:


Se eu quero vender meu serviço de apresentações para pessoas e marcas, elas precisam saber que esse serviço existe e que há empresas especializadas no assunto. Mais importante ainda, eu precisava que as pessoas enxergassem o valor do meu trabalho e do MINIMIZA. Se mesmo consumindo meu conteúdo sobre apresentações com todas as dicas que aplico, você não consegue criar uma apresentação de alto impacto, está na hora de... contratar o MINIMIZA :)


E é por isso que, pelo menos uma vez por semana, posto um artigo sobre apresentações. Além desse, alguns posts durante a semana também estão relacionados ao assunto. Tudo isso para me tornar autoridade no assunto e entregar um conteúdo que as grandes empresas de apresentações não estão levando ao público.


Entendendo o que o mercado precisa


Quando somos próximos de alguém, sabemos exatamente o que essa pessoa gosta, o que ela precisa, em quais aspectos tem dificuldade, entre tantas outras coisas.


Exemplo: quem é meu amigo bem próximo sabe que eu prefiro Coca Zero de lata (e não a de vidro), sabe que sou canhota na mão e destra no pé e que eu não curto filme de super-herói (exceto Spider Man e Batman).


No caso de conseguir conquistar clientes é a mesma coisa: você precisa entender suas necessidades (ou criar uma necessidade) para adaptar e fazer com que ele compre seus serviços.


E como eu me aproximaria desses clientes? Através dos artigos e posts, claro!


Escrevendo sobre apresentações, as pessoas tirariam dúvidas, saberiam que existe empresa focada nesse serviço e pensariam na demanda.


Para minha surpresa, isso aconteceu extremamente rápido! Logo no primeiro artigo, recebi muitos inmails com feedbacks, dúvidas, elogios, dicas... e isso foi maravilhoso! Me senti muito bem em compartilhar conhecimento e ajudar as pessoas a se comunicarem melhor.


Essa é uma sensação que eu só sentia após dar palestras e receber tanto carinho e conhecimento depois de escrever um artigo foi incrível. Estar em contato direto com possíveis clientes é uma mina de ouro, você consegue extrair muito da fala do outro!


Basta escutar e não simplesmente ouvir.


A aproximação com seus potenciais clientes é mais que fundamental para o sucesso dos negócios e essa estratégia vem dado muito certo com o MINIMIZA: mais pessoas conhecendo a marca, mais profissionais se interessando pelo assunto e mais empresas querendo contratar nossos serviços.


E em momento nenhum eu mando mensagem "personalizada" via inmail. As conexões vêm até mim! Isso significa que eu não esteja fazendo nenhum esforço? Muito pelo contrário.

Quem usa minimamente o LinkedIn sabe o quanto é difícil escrever 2 ou 3 artigos por semana, além de postar pelo menos 5 vezes ao longo de 7 dias. Fora isso, respondo todas as mensagens que recebo e todos os comentários (mesmo que com alguns dias de atraso). E é exatamente isso que eu tenho feito.


Então se você acha que o LinkedIn não é uma ferramenta comercial, sugiro rever sua estratégia. Trace um objetivo, defina uma meta e trabalhe duro! Com foco!


Nenhuma plataforma vai fazer o trabalho para você, elas apenas facilitam nosso trabalho através da tecnologia.

Precisamos tomar, de uma vez por todas, as rédeas da nossa vida e dos nossos negócios.

Leia esse e outros artigos no meu LinkedIn.